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Der Innere Kreis

Claude Grunitzky gehört augenscheinlich zu den besten Netzwerkern der Welt.

In seinem Adressbuch (das mittlerweile natürlich eine leistungsfähige Datenbank ist) finden sich über 7.000 Kontakte (zum Vergleich: im Adressbuch eines Normalsterblichen befinden sich durchschnittlich 4-500 Kontakte), dazu kommen 3000 Facebook Freunde (Durchschnitt: 150) und 2000 Kontakte auf dem Karrierenetzwerk LinkedIn.

Er ist so erfolgreich darin die richtigen Leute kennen zu lernen, dass die Harvard Business School sein System zum Netzwerken als Case-Study im Lehrplan verwendet.

Wenn eine Elite Uni sich eines Themas annimmt und es aufbereitet, ist es natürlich vermessen dessen Inhalte in einer 3-Minuten Präsentation erklären zu wollen – einen Teilaspekt seiner Netzwerkstrategie fand ich hingegen schon spannend: Wie schafft der Mann es über 12.000 Kontakte effektiv zu verwalten?

Eine Frage der Einteilung

Üblicherweise teilen wir unsere Kontakte in 2 Kategorien: Private und Geschäftlich.

Grunitzky verzichtet auf diese Unterteilung und gruppiert seine Kontakte nach „Wichtigkeit“ bzw. „Nützlichkeit“ in 5 konzentrischen Kreisen, mit denen er jeweils anders kommuniziert.

Herzstück ist natürlich der „innere Kreis“. Darin finden sich enge Freunde, Mentoren und Multiplikatoren – Menschen die Dinge bewegen können oder anderweitig wichtig für ihn sind. Mit diesem Kreis aus ca 50 Personen trifft er sich so oft er kann, spricht oder schreibt ihnen so oft wie möglich. Dieser intensive Austausch ist wichtig, denn netzwerken ist keine Einbahnstrasse sondern Beziehungsarbeit!

Im nächsten Kreis finden sich „Vertraute“. Mit dieser Gruppe von Leuten hält er ebenfalls regelmäßig persönlichen, schriftlichen oder telefonischen Kontakt – wenn auch nicht ganz so intensiv wie mit dem inneren Kreis.

Den nächsten Kreis bilden „Bekannte“, denen er ab und an Einladungen zu Treffen oder Veranstaltungen schickt.

Die „entfernten Bekannten“ bekommen immerhin noch Weihnachtskarten und Geburtstagsgrüße von ihm, wo hingegen er mit den „flüchtigen Kontakten“ im äußersten Kreis „nur“ noch über Facebook, LinkedIn, Xing und ähnliche Netzwerke in Kontakt bleibt.

Beziehungen ändern sich

Beziehungen ändern sich und so ist auch die Zugehörigkeit einzelner Personen zu bestimmten Kreisen nicht in Stein gemeisselt. Die Beziehungen zu bestehenden Kontakten werden permanent überprüft und angepasst. Wo notwendig und sinnvoll wandern Kontakte von einem Kreis in den nächsten – in beide Richtungen.

<Zitat>

Wer nichts nützt, fliegt raus. Man kann darin professionelle Konsequenz sehen – oder kalte Berechnung.

Ist er oberflächlich?

„Nein. Aber wenn mir jemand eine Beziehung vorgaukelt, um an Rihanna ranzukommen, dann schneide ich ihn ab. Ich kann meine Zeit nicht mit Menschen verschwenden, die mich nur benutzen wollen.“

Aber tut er nicht das Gleiche?

„Ich bitte nur Leute um Hilfe, denen ich im Gegenzug auch etwas bieten kann. Es geht um Balance. Wie bei einem Geschäft.“

<Zitat Ende>

Grunitzky ist natürlich ein Extrembeispiel aber wenn ein System selbst in dieser Dimension offenbar ganz gut klappt, sollte es auch in kleinerem Maßstab funktionieren.

Zumindest die Idee ständiger Beziehungsarbeit im „inneren Kreis“ ist mehr als eine Überlegung wert, denke ich.

*****

Mehr zu Claude Grunitzky und seiner Art Kontakte zu knüpfen gibts übrigens in diesem überaus lesenswerten Artikel (aus dem auch obiges Zitat stammt):

http://www.capital.de/dasmagazin/claude-grunitzky-der-kontaktmann.html

Ich möchte diesen Artikel später lesen - bitte schicke mir eine PDF Datei!

Wiederholungen

Es gibt viele Themen für Unternehmer über die man im Rahmen von Trainings oder Coachingseinheiten reden könnte, und über manche werden wir auch reden.

Wie manche vielleicht wissen, studiere und unterrichte ich in meiner Freizeit die japanischen Kampfkünste, Aikido & Iaido.

Ein Schlüssel zum Erlernen dieser doch sehr anspruchsvollen Künste ist die Wiederholung.

Ivan Misner hat vor einigen Wochen etwas dazu gepostet – von dem ich aber weiß, dass es nicht von ihm ist, deshalb nehme ich mir die Freiheit, es für meine Zwecke ebenfalls etwas abzuwandeln:

Es ist nicht wichtig dass du 4000 Techniken 1x gemacht hast sondern dass du 4 Techniken 1000x gemacht hast.

Klar, oder?

Dieses Prinzip gilt aber nicht nur nur für Kampfkünste und dgl. sondern auch für Unternehmer, Werbestrategien, Verkaufstechniken und nicht zuletzt für Trainings wie dieses.

Es gibt unendlich viele Themen über die ich reden könnte aber wirklich wichtig sind aus meiner Sicht nur einige wenige: Zielgruppendefinition, Erstellung von Angeboten, Empfehlungsstrategien – bitte daher um Verständnis wenn ihr im Laufe des Jahres manche Dinge öfter hört.

Und zwar nicht deswegen weil mir keine weiteren Themen mehr einfallen würden, sondern weil manche Dinge eben wichtiger sind als andere und ich mir wünsche, dass ihr in einem Jahr nicht 4000 Ideen 1x gehört und wieder vergessen habt, sondern ihr euch am Ende des Jahres vielleicht 4 oder 5 Dinge gemerkt habt und diese auch umsetzen könnt.

Das ist ähnlich wie mit dem Buch, das niemals dasselbe ist, auch wenn man es öfter liest – weil man selbst sich ändert und der Mensch der ich in einem halben Jahr bin ist ein anderer als der, der ich heute bin.

Aus einem Buch, dass ich mit 15, 16, 17 Jahren gelesen habe nehme ich mir heute wahrscheinlich (hoffentlich 😉 ) ganz andere Dinge mit als damals, um es mit einem extremen Beispiel zu veranschaulichen

Von den Gelegenheiten neue Netzwerkpartner zu finden mal ganz abgesehen wäre es genau aus diesem Grund auch wichtig, wieder mal ein BNI Training zu besuchen, wenn man schon länger auf keinem mehr war.

Nicht nur wiel sich die die Präsentation bzw. ev. auch die Inhalte geändert haben sondern eben auch weil ihr euch weiterentwickelt habt und ihr euch deshalb heuer vielleicht was ganz anderes aus einem Training mitnehmen könnt als vor einem oder 2 Jahren.

Einer meiner Trainer sagte mal sinngemäß Erfolg sei zu 90 Prozent Fleiß (also Üben, Wiederholen) und zu 10 Prozent Talent. Ich hab’s ihm damals gerne geglaubt, weil das bedeutet auch ohne viel Talent Erfolg haben zu können. Mittlerweile sehr ich das aber etwas differenzierter.

Erfolg is emergent, d.h. es müssen viele Teile zusammenpassen damit das ganze eben mehr wird als die Summe der einzelnen Teile – und wenn ein Teil davon fehlt funktioniert es eben gar nicht oder nicht wie gewünscht.

Ganz unrecht hat er aber nicht gehabt… nur wenn ich mich auf einen Prozentsatz festlegen müsste, würd ich Ihn eher bei 50% Prozent sehen, weile’s eben auch noch andere Dinge gibt, die Erfolg ausmachen: Leidenschaft, Disziplin, Ausdauer … und nicht zuletzt Glück.

Aber eines ist den besten Musikern, Athleten und Künstlern gemeinsam: zumindest 10.000 Stunden harter Arbeit. Im Detail nachzulesen im Buch „Überflieger“ von Malcolm Gladwell.

Auf den Punkt gebracht:

Willst du ein besserer Fotograf sein? Schieß mehr Bilder.
Wenn du besser Golf spielen willst, schlag mehr Bälle.
Willst du ein besserer Schriftsteller werden? Schreib mehr Worte.
Und wenn du besser verkaufen können willst – geh öfter verkaufen.

Was sind GAINS Gespräche?

Das folgende ist eine eher legere Zusammenfassung einer BNI-Trainingseinheit, zukünftige Trainings werden ausführlicher veröffentlicht.

Was sind GAINS Gespräche?

„to gain“, engl.: „erhalten, gewinnen, erwerben, verstärken“

BNI Leitmotiv:  „Givers gain“ –  also in etwa „Die, die etwas geben, erhalten auch etwas“ oder knackiger „Wer gibt gewinnt“.

„GAINS“ ist aber auch ein Akronym und steht für

G = Goals (Ziele)
A = Accomplishments (Fertigkeit, erreichen, vollbringen)
I = Interests (Interessen)
N = Networks (Netzwerke)
S = Skills (Fähigkeiten)

Das kann ein inhaltlicher Leitfaden für Gespräche sein. Wenn du dich an diesen Ablauf hältst, ist es auf jeden Fall ein interessantes Gespräch – zunächst aber noch nicht viel mehr.

Deshalb hier 2 Vorschläge für zusätzliche Fragen um neue Netzwerkbeziehungen schon von Beginn an möglichst effizient zu gestalten:

1. „Hast du überhaupt noch Zeit, die du in eine weitere professionelle Beziehung investieren kannst?“

Wenn die Antwort darauf Nein ist, ist das Gegenüber offensichtlich kein geeigneter Netzwerkpartner – zumindest zum jetzigen Zeitpunkt.

2. „Gefällt dir was ich tue und, soweit du es bis jetzt beurteilen kannst, kannst du dir vorstellen, dass wir beide uns gegenseitig empfehlen?“

Auch hier sollte die Antwort ein klares „Ja“ sein, ansonsten wäre vielleicht ein anderer Partner geeigneter.

Der Grund für diese Fragen ist es, ein gewisses Maß an Commitment zu erhalten – netzwerken ist keine Einbahnstraße!

2 Arten von GAINS Gesprächen

1. 4 Augen Gespräche
Notwendig, um die Person, den Betrieb oder das Produkt kennenzulernen. Meines Erachtens nach ist es absolut essentiell sich die Zeit zu nehmen und mit allen Mitgliedern zumindest 1x alleine zu sprechen. Zum einen natürlich um sich über die Fähigkeiten, Qualitäten und Verhältnisse des Betriebes (den wir ja guten Gewissens empfehlen können wollen) vor Ort zu informieren. Zum anderen aber auch um eventuelle Probleme oder Schwächen (die bei einer Empfehlung eventuell nach hinten losgehen und weder uns, noch dem Empfohlenen und schon gar nicht dem Kunden weiterhelfen) zu erkennen.

2. Gruppengespräche
1:1 Gespräche sind natürlich zeitaufwändig und irgendwann kennt man seine Kollegen auch zumindest gut genug um sie guten Gewissens weiter empfehlen zu können. Als zeitlich und qualitativ effizient kann sich da auch das Gespräch in kleinen Gruppen erweisen. Die Gruppengröße sollte 4 Personen allerdings nicht übersteigen, da die allgemeine Aufmerksamkeit in größeren Gruppen schnell sinkt. Als sinnvoll hat sich zudem erwiesen in diesen Gruppengespräche jeweils ein bestimmtes Thema zu besprechen (z.B. Welche Kunden/Kontakte suche ich, Tipps zu effektivem netzwerken, Wie können wir unsere Fähigkeiten einsetzen um uns gegenseitig zu nutzen) – auch um sich nicht in Belanglosigkeiten oder allzuviel Privatem zu verlieren.

Hindernisse

In den vielen Rückmeldungen die ich im Laufe der Zeit von Erreich Dein Ziel Lesern erhalte, ist auffallend oft davon die Rede, dass auf dem Weg zum Ziel irgendwelche Probleme oder „Hindernisse“ auftauchen, für die es zunächst mal keine Lösung zu geben scheint.

Da wird (zuerst noch optimistisch, mit zunehmender Dauer jedoch immer angestrengter und verzweifelter) versucht diese „Roadblocks“ aus dem Weg zu räumen. Das Problem wird immer intensiver geprüft, gedreht und gewälzt, von allen Seiten beleuchtet und begutachtet.

Nachdem ihm dann die gebührende Aufmerksamkeit gewidmet und die größtmögliche Bedeutung beigemessen wurde, scheint es schlussendlich als einziges, freilich jedoch aber unüberwindbares Hindernis zwischen dem Status Quo und dem Erreichen des ersehnten Ziels zu stehen.

Und da eine Lösung nicht in Sicht ist, wird die Ausführung des bis dahin sorgsam ausgearbeiteten Plans „auf unbestimmte Zeit“ verschoben.

Nun, ein paar kurze Gedanken und Lösungsansätze dazu.

1. Geh spazieren.

Ernsthaft. Oder spiel mit deinen Kindern, klettere auf einen Berg, lies ein gutes aber nicht zu verkopftes Buch (denn du versuchst ja gerade den Kopf wieder freizubekommen!).

Wenn wir uns lange Zeit intensiv mit nur einer Sache beschäftigen, kann es ab und an vorkommen, dass wir den Überblick verlieren und zulassen, dass Detailfragen über Erfolg und Misserfolg unseres Vorhabens entscheiden.

Versuche mental mal einen großen Schritt zurück zu treten, um den Blick auf das Gesamtbild wieder zu finden. Gibt’s da nicht auch ein paar andere Dinge die du zwischenzeitlich angehen könntest?

Es geht nicht darum, zuerst einen perfekten Plan haben zum müssen und den dann umzusetzen. Viel wichtiger ist es, einen guten Plan zu haben – und den laufend zu überprüfen, bei Bedarf zu verbessern, zu adaptieren und an neue Gegebenheiten anzupassen.

2. Technisch gesehen, bekommst du derlei große und unlösbar scheinende Probleme am besten in den Griff, wenn du sie in mehrere kleine, leichter lösbare Teilprobleme teilst – und dabei hilft dir das kostenlose Erreich dein Ziel Ebook.

Beginne sofort damit deine Langzeitziele umzusetzen. Teile sie in kleinere „Nahziele“ auf (deren Erfolg du auch unmittelbar überprüfen kannst) und beginne mit dem ersten Schritt noch heute.

Mache den nächsten Schritt morgen oder in einigen Tagen, dann den nächsten und immer so weiter. It’s not about perfection, it’s about progress.

Und Fortschritt schreitet voran, d.h. wenn erst mal Bewegung in den Prozess kommt (= du beginnst deinen Plan umzusetzen), werden dir die nächsten Schritte immer leichter fallen.

Nicht jedes Problem bedarf unbedingt einer sofortigen Lösung. Wir wachsen mit unseren Aufgaben und darum ist es wichtig den Anfang zu machen – wenn notwendig in klitzekleinen Babyschritten. Der 400-Meter Hürdenlauf kommt später 😉

Bleib auf jeden Fall flexibel, denn auf dem Weg zu deinen Zielen werden sich die Umstände ändern, Anforderungen müssen neu überdacht und Pläne müssen angepasst werden! Schon morgen könnte eine neue Situation eintreten, in der dir die Lösung deines „grossen Problems“ ein wenig leichter fällt.

„Jiro dreams of sushi“ – Marketing-Takeaways

„Jiro dreams of sushi“ ist auf so vielen Ebenen gut, dass ich jedem, der den Film noch nicht kennt uneingeschränkt empfehlen kann ein wenig Netflix (oder Youtube) Zeit dafür zu reservieren und zu staunen was mit Hingabe (andere würden sagen Besessenheit) möglich ist.

In der Doku wird die Geschichte von Jiro Ono erzählt, einem 85-jährigen Sushi-Meister, der diesen Beruf ausübt seit er 9 oder 10 war. Ziemlich lange Zeit also um gut darin zu werden. 3-Michelin-Sterne-gut. Für eine Sushi Bar in einer Tokioter U-bahn-Station mit insgesamt 10 Plätzen ist das recht bemerkenswert.

Die Doku taugt als Inspirationsquelle für beinahe alle Bereiche des Lebens (nur vielleicht nicht unbedingt in Fragen der Kindererziehung), mich hat aber vor allem interessiert, welche Marketing-Lektionen darin stecken. Hier also ein paar ungeordnete Gedanken dazu.

Mach was du am besten kannst. Ich weiß jetzt nicht wer’s gesagt hat (Dan Sullivan?) aber wenn du dich nicht darauf konzentrierst deine Stärken auszuspielen sondern vor allem darauf deine Schwächen zu verbessern, kann es passieren, dass du am Ende deines Lebens mit einem Haufen wirklich starker Schwächen dastehst. Soll heissen: Finde raus worin du gut bist und lass die anderen Dinge wenn möglich von jemandem anderen erledigen.

Sei selektiv bei der Auswahl deiner Zielgruppe. Jiro serviert Sushi. Keine Appetizer, keine Drinks, kein Dessert. Nur Sushi. Talk about positioning.

Jiro und sein Team denken an wirklich alles. Bis du Linkshänder, serviert er dir dein „Hirame“ entsprechend. Abhängig von deinem Geschlecht, deiner Körpergrösse und auch der Geschwindigkeit mit der du deine „Sayori“ oder „Tako“ Häppchen verzehrst, fertigt er (on-the-fly) kleinere oder größere Portionen, damit alle Gäste gleichzeitig mit dem Essen fertig werden und der Gesamtfluss nicht gestört wird.

Die Reihenfolge in der die verschiedenen Shushi-Häppchen serviert werden ist natürlich ebenfalls nicht willkürlich gewählt sondern folgt einem raffinierten, durchkomponiertem Rhythmus in dem sich das Geschmackserlebnis kontinuierlich steigert.

All das und noch vieles mehr (wie zB die Sitzordnung der Gäste) werden von Jiro und seinen Angestellten entweder spontan oder schon lange im Vorhinein bedacht und arrangiert. So wird ein perfektes User-Erlebnis geschaffen und Jiro’s Kunden schwärmen wahrscheinlich noch Monate nach Ihrem letzten „Kanpyo-Maki“ davon.

Nimm dein Produkt, dein Handwerk oder deine Dienstleistung ernst. Deine Kunden werden merken, ob du hinter deinem Angebot stehst und honorieren wenn du das bessere Angebot machst. Jiro braucht keine Werbeanzeigen – sein Produkt und seine Reputation sorgen dafür, dass sein Restaurant schon Monate im Voraus ausgebucht ist.

Und wenn jetzt jemand denkt „OK, mit so einer Dokumentation bräuchte auch ich keine Werbung mehr für mein Unternehmen zu machen“ hat er wahrscheinlich Recht. Der Punkt ist aber natürlich, an den Punkt zu gelangen, an dem jemand überhaupt eine Dokumention über dich machen will.

Du bist dran!

Hast du den Film gesehen? Was blieb bei dir hängen, was hat dich beeindruckt – oder eben nicht? Nutz die Kommentarfunktion und lass mich wissen, ob du ihn ebenso inspirierend fandest wie ich und ob du etwas daraus in dein Leben oder deine Arbeit mitnehmen konntest!