Know. Like. Trust.

Lass uns über etwas sprechen, von dem ich glaube, dass Marketing der Magie am nächsten kommt: das Konzept "Know. Like. Trust".  (Meistens übrigens mit Beistrich geschrieben, so, als ob es eine einzige Sache wäre, die erledigt werden muss. Isses aber nicht. Doch ich schweife ab.)

Wahrscheinlich hast du von diesem Konzept auch schon gehört, aber vielleicht ist dir noch nicht ganz klar, wie mächtig es wirklich sein kann.

Know: Erzähl ihnen von dir

Der erste Schritt ist ganz einfach: Die Leute müssen dich kennen lernen. Wie machst du das? Erzähl ihnen einfach von dir! Teile deine Geschichte, deine Vision und warum du tust, was du tust. Sei authentisch und lass sie einen Blick hinter die Kulissen werfen. Das schafft Verbindung. Das kannst du über Blogposts, Social Media oder Newsletter machen. Zeig ihnen, wer du bist und was dich antreibt.

Like: Mach "Geschenke"

Jetzt, wo sie dich kennen, arbeite daran, dass sie dich mögen. Wie? Geschenke sind der einfachste Weg. Verschenke wertvolle Freebies, Zeugs, das ihnen wirklich weiterhilft. Denk an E-Books, Checklisten oder vielleicht sogar eine kostenlose Beratung. Das zeigt nicht nur deine Großzügigkeit, sondern auch deine Kompetenz. Die meisten Menschen lieben es, etwas umsonst zu bekommen, und es gibt ihnen einen guten Vorgeschmack darauf, was sie erwartet, wenn sie mehr von dir wollen.

Trust: Der Schlüssel zur Loyalität

Aber mit Vertrauen ist das so eine Sache... Das ist der schwierigste, aber vielleicht auch wichtigste Schritt. Denn Vertrauen erhältst du nur, indem du entweder ein Versprechen hältst, das du gegeben hast, oder du eine Vorhersage machst, die eintrifft. Viel mehr Möglichkeiten aktiv Vertrauen aufzubauen fallen mir da nicht ein.

Ein Versprechen halten:

Das bedeutet wenig überraschend, dass du jede Art von Zusage, die du machst - sei es mündlich oder schriftlich, beim Verkauf oder bei der Beratung - auch wirklich einhältst. Wenn du sagst, dass dein Produkt ein Problem löst, dann muss es das auch tun. Wenn du versprichst, innerhalb von 24 Stunden zu antworten, dann tust du das auch. Konsistenz und Zuverlässigkeit sind hier der Schlüssel

Prophezeiungen, die sich erfüllen:

Hier wird es interessant. Viele Menschen denken bei Vorhersagen an Dinge wie den Wetterbericht oder die Lottozahlen, aber es gibt eine andere, subtilere Form der Vorhersage, die unglaublich mächtig ist: hilfreiche Inhalte. Lass mich erklären (ha, als ob du eine Wahl hättest): Wenn du aus deiner Arbeit mit Kunden gelernt hast, dass bestimmte Maßnahmen zu bestimmten Ergebnissen führen, dann kannst du dieses Wissen teilen.

Du kannst zum Beispiel sagen: "Wir haben herausgefunden, dass du Y erreichst, wenn du X tust". Das ist eine Art Prophezeiung, eine, die auf Erfahrung beruht. Und wenn deine Leser diesen Schritten folgen und tatsächlich die versprochenen Ergebnisse sehen, stärkt das ihr Vertrauen in dich - enorm. Sie sehen, dass deine "Prophezeiung" eingetroffen ist, und das erhöht deine Glaubwürdigkeit massiv.

Warum es funktioniert

Werden wir zum Schluss noch ein wenig "meta". Warum funktioniert das alles?

Menschen sind von Natur aus eher skeptisch (Pessimisten überlebten schlichtweg länger in den Zeiten als wir uns mit Dinosauriern noch um unser Abendessen streiten mussten ; ). Dasselbe gilt auch im digitalen Zeitalter, in dem wir von Informationen und Angeboten geradezu überflutet werden. Das "Know. Like. Trust."-Konzept macht sich dabei grundlegende menschliche Psychologie zunutze:

Know: Wir vertrauen eher dem, was wir kennen. (Siehe hierzu auch: Confirmation Bias)

Like: Wir machen lieber Geschäfte mit jemandem, den wir mögen, als mit jemandem, den wir nicht ausstehen können oder der uns schlichtweg egal ist.

Trust: Wir bleiben loyal, wenn wir wissen, dass wir uns auf jemanden verlassen können.

Indem man diesen natürlichen Prozess respektiert und fördert, hat man die Chance, eine echte, lebenslange Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Und Gegensatz zu anderen, eher fragwürdigeren Methoden, die es zweifellos auch gibt, ist das kein Trick der Woche, sondern eine ehrliche Methode, um Vertrauen, Loyalität und schlussendlich Beziehungen aufzubauen die schon vor hunderten Jahren funktioniert hat und auch in 100 Jahren noch funktionieren wird.

Also, geh raus, erzähl den Leuten von dir, gib ihnen etwas Wertvolles und halte deine Versprechen.

Und vor allem, teile dein Wissen und deine Erfahrung. Das löst nicht nur ihre Probleme, sondern zeigt ihnen auch, dass sie dir vertrauen können. So werden aus Interessenten treue Kunden, die nicht nur bei dir kaufen, sondern dich unter Umständen sogar noch aktiv weiter empfehlen. Aber das ist eine andere Geschichte.

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