Claude Grunitzky gehört augenscheinlich zu den besten Netzwerkern der Welt.

In seinem Adressbuch (das mittlerweile natürlich eine leistungsfähige Datenbank ist) finden sich über 7.000 Kontakte (zum Vergleich: im Adressbuch eines Normalsterblichen befinden sich durchschnittlich 4-500 Kontakte), dazu kommen 3000 Facebook Freunde (Durchschnitt: 150) und 2000 Kontakte auf dem Karrierenetzwerk LinkedIn.

Er ist so erfolgreich darin die richtigen Leute kennen zu lernen, dass die Harvard Business School sein System zum Netzwerken als Case-Study im Lehrplan verwendet.

Wenn eine Elite Uni sich eines Themas annimmt und es aufbereitet, ist es natürlich vermessen dessen Inhalte in einer 3-Minuten Präsentation erklären zu wollen – einen Teilaspekt seiner Netzwerkstrategie fand ich hingegen schon spannend: Wie schafft der Mann es über 12.000 Kontakte effektiv zu verwalten?

Eine Frage der Einteilung

Üblicherweise teilen wir unsere Kontakte in 2 Kategorien: Private und Geschäftlich.

Grunitzky verzichtet auf diese Unterteilung und gruppiert seine Kontakte nach „Wichtigkeit“ bzw. „Nützlichkeit“ in 5 konzentrischen Kreisen, mit denen er jeweils anders kommuniziert.

Herzstück ist natürlich der „innere Kreis“. Darin finden sich enge Freunde, Mentoren und Multiplikatoren – Menschen die Dinge bewegen können oder anderweitig wichtig für ihn sind. Mit diesem Kreis aus ca 50 Personen trifft er sich so oft er kann, spricht oder schreibt ihnen so oft wie möglich. Dieser intensive Austausch ist wichtig, denn netzwerken ist keine Einbahnstrasse sondern Beziehungsarbeit!

Im nächsten Kreis finden sich „Vertraute“. Mit dieser Gruppe von Leuten hält er ebenfalls regelmäßig persönlichen, schriftlichen oder telefonischen Kontakt – wenn auch nicht ganz so intensiv wie mit dem inneren Kreis.

Den nächsten Kreis bilden „Bekannte“, denen er ab und an Einladungen zu Treffen oder Veranstaltungen schickt.

Die „entfernten Bekannten“ bekommen immerhin noch Weihnachtskarten und Geburtstagsgrüße von ihm, wo hingegen er mit den „flüchtigen Kontakten“ im äußersten Kreis „nur“ noch über Facebook, LinkedIn, Xing und ähnliche Netzwerke in Kontakt bleibt.

Beziehungen ändern sich

Beziehungen ändern sich und so ist auch die Zugehörigkeit einzelner Personen zu bestimmten Kreisen nicht in Stein gemeisselt. Die Beziehungen zu bestehenden Kontakten werden permanent überprüft und angepasst. Wo notwendig und sinnvoll wandern Kontakte von einem Kreis in den nächsten – in beide Richtungen.

<Zitat>

Wer nichts nützt, fliegt raus. Man kann darin professionelle Konsequenz sehen – oder kalte Berechnung.

Ist er oberflächlich?

„Nein. Aber wenn mir jemand eine Beziehung vorgaukelt, um an Rihanna ranzukommen, dann schneide ich ihn ab. Ich kann meine Zeit nicht mit Menschen verschwenden, die mich nur benutzen wollen.“

Aber tut er nicht das Gleiche?

„Ich bitte nur Leute um Hilfe, denen ich im Gegenzug auch etwas bieten kann. Es geht um Balance. Wie bei einem Geschäft.“

<Zitat Ende>

Grunitzky ist natürlich ein Extrembeispiel aber wenn ein System selbst in dieser Dimension offenbar ganz gut klappt, sollte es auch in kleinerem Maßstab funktionieren.

Zumindest die Idee ständiger Beziehungsarbeit im „inneren Kreis“ ist mehr als eine Überlegung wert, denke ich.

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Mehr zu Claude Grunitzky und seiner Art Kontakte zu knüpfen gibts übrigens in diesem überaus lesenswerten Artikel (aus dem auch obiges Zitat stammt):

http://www.capital.de/dasmagazin/claude-grunitzky-der-kontaktmann.html

Es gibt viele Themen für Unternehmer über die man im Rahmen von Trainings oder Coachingseinheiten reden könnte, und über manche werden wir auch reden.

Wie manche vielleicht wissen, studiere und unterrichte ich in meiner Freizeit die japanischen Kampfkünste, Aikido & Iaido.

Ein Schlüssel zum Erlernen dieser doch sehr anspruchsvollen Künste ist die Wiederholung.

Ivan Misner hat vor einigen Wochen etwas dazu gepostet – von dem ich aber weiß, dass es nicht von ihm ist, deshalb nehme ich mir die Freiheit, es für meine Zwecke ebenfalls etwas abzuwandeln:

Es ist nicht wichtig dass du 4000 Techniken 1x gemacht hast sondern dass du 4 Techniken 1000x gemacht hast.

Klar, oder?

Dieses Prinzip gilt aber nicht nur nur für Kampfkünste und dgl. sondern auch für Unternehmer, Werbestrategien, Verkaufstechniken und nicht zuletzt für Trainings wie dieses.

Es gibt unendlich viele Themen über die ich reden könnte aber wirklich wichtig sind aus meiner Sicht nur einige wenige: Zielgruppendefinition, Erstellung von Angeboten, Empfehlungsstrategien – bitte daher um Verständnis wenn ihr im Laufe des Jahres manche Dinge öfter hört.

Und zwar nicht deswegen weil mir keine weiteren Themen mehr einfallen würden, sondern weil manche Dinge eben wichtiger sind als andere und ich mir wünsche, dass ihr in einem Jahr nicht 4000 Ideen 1x gehört und wieder vergessen habt, sondern ihr euch am Ende des Jahres vielleicht 4 oder 5 Dinge gemerkt habt und diese auch umsetzen könnt.

Das ist ähnlich wie mit dem Buch, das niemals dasselbe ist, auch wenn man es öfter liest – weil man selbst sich ändert und der Mensch der ich in einem halben Jahr bin ist ein anderer als der, der ich heute bin.

Aus einem Buch, dass ich mit 15, 16, 17 Jahren gelesen habe nehme ich mir heute wahrscheinlich (hoffentlich ;) ) ganz andere Dinge mit als damals, um es mit einem extremen Beispiel zu veranschaulichen

Von den Gelegenheiten neue Netzwerkpartner zu finden mal ganz abgesehen wäre es genau aus diesem Grund auch wichtig, wieder mal ein BNI Training zu besuchen, wenn man schon länger auf keinem mehr war.

Nicht nur wiel sich die die Präsentation bzw. ev. auch die Inhalte geändert haben sondern eben auch weil ihr euch weiterentwickelt habt und ihr euch deshalb heuer vielleicht was ganz anderes aus einem Training mitnehmen könnt als vor einem oder 2 Jahren.

Einer meiner Trainer sagte mal sinngemäß Erfolg sei zu 90 Prozent Fleiß (also Üben, Wiederholen) und zu 10 Prozent Talent. Ich hab’s ihm damals gerne geglaubt, weil das bedeutet auch ohne viel Talent Erfolg haben zu können. Mittlerweile sehr ich das aber etwas differenzierter.

Erfolg is emergent, d.h. es müssen viele Teile zusammenpassen damit das ganze eben mehr wird als die Summe der einzelnen Teile – und wenn ein Teil davon fehlt funktioniert es eben gar nicht oder nicht wie gewünscht.

Ganz unrecht hat er aber nicht gehabt… nur wenn ich mich auf einen Prozentsatz festlegen müsste, würd ich Ihn eher bei 50% Prozent sehen, weile’s eben auch noch andere Dinge gibt, die Erfolg ausmachen: Leidenschaft, Disziplin, Ausdauer … und nicht zuletzt Glück.

Aber eines ist den besten Musikern, Athleten und Künstlern gemeinsam: zumindest 10.000 Stunden harter Arbeit. Im Detail nachzulesen im Buch „Überflieger“ von Malcolm Gladwell.

Auf den Punkt gebracht:

Willst du ein besserer Fotograf sein? Schieß mehr Bilder.
Wenn du besser Golf spielen willst, schlag mehr Bälle.
Willst du ein besserer Schriftsteller werden? Schreib mehr Worte.
Und wenn du besser verkaufen können willst – geh öfter verkaufen.

Das folgende ist eine eher legere Zusammenfassung einer BNI-Trainingseinheit, zukünftige Trainings werden ausführlicher veröffentlicht.

Was sind GAINS Gespräche?

„to gain“, engl.: „erhalten, gewinnen, erwerben, verstärken“

BNI Leitmotiv:  „Givers gain“ –  also in etwa „Die, die etwas geben, erhalten auch etwas“ oder knackiger „Wer gibt gewinnt“.

„GAINS“ ist aber auch ein Akronym und steht für

G = Goals (Ziele)
A = Accomplishments (Fertigkeit, erreichen, vollbringen)
I = Interests (Interessen)
N = Networks (Netzwerke)
S = Skills (Fähigkeiten)

Das kann ein inhaltlicher Leitfaden für Gespräche sein. Wenn du dich an diesen Ablauf hältst, ist es auf jeden Fall ein interessantes Gespräch – zunächst aber noch nicht viel mehr.

Deshalb hier 2 Vorschläge für zusätzliche Fragen um neue Netzwerkbeziehungen schon von Beginn an möglichst effizient zu gestalten:

1. „Hast du überhaupt noch Zeit, die du in eine weitere professionelle Beziehung investieren kannst?“

Wenn die Antwort darauf Nein ist, ist das Gegenüber offensichtlich kein geeigneter Netzwerkpartner – zumindest zum jetzigen Zeitpunkt.

2. „Gefällt dir was ich tue und, soweit du es bis jetzt beurteilen kannst, kannst du dir vorstellen, dass wir beide uns gegenseitig empfehlen?“

Auch hier sollte die Antwort ein klares „Ja“ sein, ansonsten wäre vielleicht ein anderer Partner geeigneter.

Der Grund für diese Fragen ist es, ein gewisses Maß an Commitment zu erhalten – netzwerken ist keine Einbahnstraße!

2 Arten von GAINS Gesprächen

1. 4 Augen Gespräche
Notwendig, um die Person, den Betrieb oder das Produkt kennenzulernen. Meines Erachtens nach ist es absolut essentiell sich die Zeit zu nehmen und mit allen Mitgliedern zumindest 1x alleine zu sprechen. Zum einen natürlich um sich über die Fähigkeiten, Qualitäten und Verhältnisse des Betriebes (den wir ja guten Gewissens empfehlen können wollen) vor Ort zu informieren. Zum anderen aber auch um eventuelle Probleme oder Schwächen (die bei einer Empfehlung eventuell nach hinten losgehen und weder uns, noch dem Empfohlenen und schon gar nicht dem Kunden weiterhelfen) zu erkennen.

2. Gruppengespräche
1:1 Gespräche sind natürlich zeitaufwändig und irgendwann kennt man seine Kollegen auch zumindest gut genug um sie guten Gewissens weiter empfehlen zu können. Als zeitlich und qualitativ effizient kann sich da auch das Gespräch in kleinen Gruppen erweisen. Die Gruppengröße sollte 4 Personen allerdings nicht übersteigen, da die allgemeine Aufmerksamkeit in größeren Gruppen schnell sinkt. Als sinnvoll hat sich zudem erwiesen in diesen Gruppengespräche jeweils ein bestimmtes Thema zu besprechen (z.B. Welche Kunden/Kontakte suche ich, Tipps zu effektivem netzwerken, Wie können wir unsere Fähigkeiten einsetzen um uns gegenseitig zu nutzen) – auch um sich nicht in Belanglosigkeiten oder allzuviel Privatem zu verlieren.